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售屋直銷「小蜜蜂」
■ 張世雅/專題報導【2005/06/05 聯合報】
由於房地產景氣復甦,推案量大增,建商為了搶搭景氣便車,不僅要工程期快,同時也希望去化快速,為了讓案場早日clean結案,運用的廣告宣傳策略,除了以平面媒體廣告強勢宣傳,也要求案場要配置幾個「直銷人員」,也就是俗稱的「小蜜蜂」。
以「直銷」賣房子的概念,就是要求銷售人員走出工地接待中心,到人潮聚集的地點站崗或挨家挨戶拜訪,甚至到別的案場外搶人,這種源自選舉時深入基層佈樁的直銷策略,掘起於10年前,曾帶動一股熱潮,但因房產是高總價產品,有一派人士希望以策略、專業銷售手法行銷,塑造房屋高格調的氣勢,故此,業界對此直銷售方式並不認同,使得小蜜蜂曾銷聲匿跡一段時間,但去年起,小蜜蜂有復燃趨勢。
這些業界封為「小蜜蜂」的房屋直銷人員,還真的是「嗡嗡嗡、勤做工」,平時就在案場附近繞、伺機而動,一旦看到潛在客戶,就一湧而上,硬是要把客戶拉到自己的案場中,固然主動出擊能創造來客數,但也產生負面效應,就有消費者被這群小蜜蜂嚇到,心理上對這樣的銷售方式相當排斥。
高雄市代銷公會理事長陳世雷表示,在房市進入完全競爭市場後,建商為了衝高案場來客量,「小蜜蜂」這樣的特殊產物就會應運而生。基本上,他肯定小蜜蜂以主動積極爭取客戶的態度,但所採取「沿街拉客」的方式,他則不表贊同。
陳世雷說,小蜜蜂沿街拉客幾已到達「無法無天」的地步,只要一發現潛在客戶,不管自身或是客戶的安全,沿路就拉,是相當不尊重客戶的行為;此外,小蜜蜂跨界到別的案場外攔截客戶,枉顧職業道德倫理,也會造成同業間的糾紛。
某建商指出,現階段建商推案,在地段、產品規劃無法「殺出重圍」的情形下,只能重新檢討代銷的制度,大家各顯神通,無非希望把潛在客源「挖」出來,以小蜜蜂賣房子,是另一種房屋銷售方式,建商只要房子能賣出去,過程並不重要。
一位在88東西向快速道旁售屋的李姓經理表示,小蜜蜂創造來客數,但卻沒有增加成交數,這種數字的迷思,建商老闆通常並不清楚,只是一味要求案場配置小蜜蜂。李經理搖頭說,「養小蜜蜂就像吃毒品,剛開始很爽,最後卻會後悔莫及。」
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資料來源 : http://udn.com/NEWS/STOCK/STO10/2714912.shtml