＃＃ 砸錢找明星房地產 SP捲土重來 ＃＃■ 張世雅／專題報導【2006/04/15 聯合報】

想買房子、或有購屋經驗的民眾，或多或少都曾接觸過接待中心的銷售手法，像是限時訂購抽獎、免費送裝潢、兒童寫生活動、攝影比賽等，甚至是明星秀、演唱會等，這些都是屬於銷售促進的活動，房地產業者稱之為「SP」，全名為show promotion。

目前在南台灣操作SP活動最為嫻熟的聯上廣告副總經理林聰麟表示，當案量大、區域競爭者眾時，規劃SP活動有其必要性，固然經費動輒上百萬元，但為了加深消費者的印象，SP不啻是能夠在短期內，促進購屋客態度變化以及行動變化的有效促銷方式。

SP活動並非一成不變的砸大錢請代言人，最近幾個案場也出現社區型的SP活動，和社區民眾做好鄰居，也獲得好評。以下列舉幾個目前常見的SP類型，姑不論其商業目的，但就商業行為而言，活絡的SP活動，確實提供市民一個假日活動的場所，以及社交生活的拓展。

一、 明星代言人：要強化個案印象，找明星或名人為個案代言，是相當快速的捷徑。像北京建設「陽光情人」、「陽光巴里島」，找大S、小S當代言人，話題性與新鮮感十足。若要型塑居家好男人，像是福懋建設「夢翔」，則是找謝震武當代言人。

二、 工地秀：隨著時代進步，建商在工地推出的秀，不再強調所謂的「清涼」，轉而提升秀的質感與豐富度。舉個例，北京建設「陽光情人」在中庭搭起舞台，一連幾個週日，連續辦了偶像明星立威廉簽名會、知性的吳興國演唱會、日本藝妓演歌，重量級的陳昇演唱會，以及代言人大S的粉絲會。林聰麟說，「陽光情人」的SP活動讓現場來人倍增，上週日大S壓軸後，會再規劃下一波的SP。

三、 抽獎活動：去年北京在鳳山推出「陽光巴里島」，找小S當代言人，在進場銷售前，戶外看板不是大剌剌的秀出小S的照片，而是「遮遮掩掩」的讓民眾猜明星，猜中的可參加抽獎，可到巴里島遊玩，獎項不小。這套SP活動，以「好奇心」為誘因增加注意力，再以抽大獎吸引消費者到接待中心，也就多了說服潛在購屋族群的機會，達到很好的銷售成績。

四、 贈品：在目前「消費者最大」的房市中，看房子拿一些鍋碗瓢盆的贈品，好像變得理所當然。很多每逢假日就往接待中心「串門子」的消費者，對於接待中心的贈品都拿得「心安理得」，業主也送的「心甘情願」。在成本控管下，這些贈品其實金額都不大，但都是緊扣著一般市民好受小惠、有得看有得拿的心態所發展出來的。

五、 社區活動：生活在都市叢林中，走出家門，加入社區，讓自己溶入居住的環境中，已是都市人愈來愈熱中的活動。有鑑於此，建商要在社區興建大樓，日後和原有社區內民眾互動必然不少，先舉辦社區活動先認識彼此、聯絡感情就很重要。像恆上建設在美術館推出的「恆上君悅」，日前在社區內舉辦兒童鋼琴比賽，獲社區小朋友熱情參與，就達到敦親睦鄰的目的。

六、 針對未來主人翁：沒錯，小孩子也是房地產SP活動的主角，因為活動精采，小孩子會要求家長陪著一起來。最常見的就是週末假日舉辦兒童繪畫或作文比賽，優勝者除了獎狀，還可獲得不錯的獎品，許多小孩子不見得能在學校裡拿獎狀，但卻在房地產的活動中獲得，這也是滿特別的經驗。

七、 公關手法：高價位的房地產個案，為了營造個案的尊貴感，會以公關手法規劃高質感的SP活動。例如美術館的豪宅—京城建設「國家美術館」，客層很清楚地鎖定南台灣地區的有錢人，該案場預計五月份，以法國美食為主題，結合漢來飯店的主廚，推出一系列的美食名酒品嚐活動。據了解，能受邀的貴賓都是年收入超過500萬元的頂級客層。

房地產熱不熱，看建商促銷手法就知道。報紙、廣播、戶外看板，到砸大錢的名人代言等，都是房產「昇平期」固定的廣告宣傳方式；但在房地產市場進入「競爭白熱化」時，建商手筆愈下愈重，幾年前流行一陣子，後又逐漸冷卻的SP（show promotion），似又有捲土重來之勢。

高雄市代銷公會理事長陳世雷表示，房地產SP活動有三個目的：吸引來人、促進成交，以及加速購買速度。他進一步指出，通常首購族、低總價的個案，能在SP活動的明星秀、贈品活動的促銷下，增加客戶對產品的了解，留下印象，並在日後業務人員的面對面接觸後，加速其購買行動。

高雄市幾個熱門區域的推案櫛比鱗次，一檔檔的新建案要如何在同質性高的建築物中「勝出」，確實考驗建商、廣告代銷公司的行銷能力。業者為了增加個案知名度、加快案體去化速度，各種行銷手法都會一試，民眾可以觀察到的是，只要是目前最流行的語彙、最紅的藝人，房屋銷售現場馬上就會看得到。

舉個例，民國83年有線電視剛開放時，電視台流行call in節目，一些嗅覺靈敏的房地產廣告公司，便直接在接待中心搭起講台，每日定時有民眾來「開講」，而且案名就叫「全民開講」。而最為民眾所熟悉的SP活動，莫過於在鄉下的預售案場上常見的清涼秀、工地秀，以及歌舞秀等，也在台灣社會形成一股特殊的文化。有學者就說，工地秀的內容雖非房地產業的原創，但不可否認的，房地產的工地，卻滋養了這一類的俗民活動。

陳世雷說，80年代預售市場盛行時，SP活動確實是不可或缺的行銷手法，但是這幾年房地產經過幾波的起伏後，建商、廣告公司也重新檢視，花這些錢到底值不值得？陳世雷表示，最近在南部的建案工地現場，除了少數幾個案量大的個案，已經很少看到SP活動了。

相對於其他業者不願投入SP之際，在高雄地區規劃房地產SP活動、執牛耳地位的聯上廣告，卻逆勢操作，幾檔大型的SP活動都辦得叫好叫座。

聯上廣告副總經理林聰麟說，SP活動是房地產激烈競爭的大環境下，接待中心為求勝出，所發展出來的重要銷售方法。

辦SP活動並不一定能鎖定會買房子的準確客戶，但就是要吸引消費者的注意，除了營造出現場人潮絡繹不絕外，還可創造話題。一旦潛在購屋者來到現場後，經由其他銷售手法的交互運用，在房子很搶手的「氣氛」下，會是銷售的最佳時機。

北京建設副總經理陳靜儀則說，該公司的今年推出的「陽光情人」，以及去年的「陽光巴里島」，除了找大S、小S當代言人，也在銷售期間規劃許多檔的SP活動，針對所要銷售的客層及目標客戶，找尋他們認同的偶像人物。

事實也證明，這些SP活動是成功的，因為區域內的居民都對工地有印象，並且覺得是該區內的指標個案，在考慮購屋時，都會優先將有印象的個案列入首選。
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資料來源 : http://udn.com/NEWS/STOCK/STO10/3263426.shtml